As 3 Fases do Funil de Vendas Universal

No passado não tão distante, um lead viajava através do funil de vendas em um período relativamente curto de tempo. Com o advento da Internet e marketing digital, este processo tornou-se muito mais tempo, particularmente quando se trata do espaço B2B.

Comerciantes de B2B de hoje devem adotar um pensamento estratégico, a longo prazo. Devem levar em consideração, o cliente potencial em cada etapa de seu funil de vendas e fazer perguntas como, “O que agrada a alguém que acabou de descobrir a minha companhia, em oposição a um lead que está pronto para fazer uma decisão de compra”?

O consenso geral entre os especialistas de marketing e vendas B2B é que nos últimos anos, o funil de vendas e marketing têm alongado. Tendo em conta esta nova realidade, um comerciante deve visualizar o processo que leva atravessar antes que se tornem clientes, e com o marketing de conteúdo, a melhor maneira de os levar até lá em baixo no funil é fornecendo conteúdo valioso.

Além disso, o conteúdo que é criado deve ser distribuído em grande escala e para o público correto.

O funil de vendas é diferente para todos e sem dúvida mudou significativamente desde que foi primeiramente definido. No entanto, algumas etapas deste funil são quase universais. Os consumidores de qualquer produto ou serviço funcionam através de um processo que começa com a tornar-se consciente de uma necessidade e termina com uma decisão de comprar ou não comprar. Esta premissa é claramente delineada no funil Vendas Universal, definida por Splash Media U. Não é de admirar que consciência de que você tem uma marca foi citada como a meta número 1 do conteúdo de marketing no ano passado. Não há nenhuma maneira de empurrar um lead abaixo do funil, se você primeiro não os trouxer para conhecer você.

Quase todos os B2Bs devem promover aos potenciais clientes em cada etapa do funil. Portanto, uma estratégia de marketing de conteúdo deve ser discriminada por prioridades. Abaixo está uma visão geral sobre o funil de Vendas Universal, bem como algumas estratégias para empurrar o lead através dele.

1 – Consciência

Esta é a fase em que o cliente potencial torna-se consciente da sua existência. Como prática recomendada, cerca de 30-40% do seu conteúdo deve ser escrito com consciência na mente. Nesta fase faz com que os potenciais clientes conheçam a sua empresa e você se expõe ao  seu mercado-alvo. Conteúdo de consciência deve centrar-se na educação sobre as melhores práticas ou tendências de mercado e é essencialmente desprovido de mensagens orientadas para vendas.

Nesta fase apresenta conteúdo de marketing com um desafio: como criar um conteúdo valioso que deixará o leitor saber sobre sua empresa e o que oferecer, sem isso ser percebido como explicitamente promocional?

O objetivo aqui é de saber:

1 – Quem é seu mercado-alvo

2 – O que eles estão interessados em

Depois de ter identificado quem é seu mercado-alvo e quais são seus interesses, você pode começar escrevendo conteúdo que encontrarão ser útil. Coloque-se no lugar deles, o que você acharia interessante e relevante?

Este exercício ajudará a moldar sua estratégia de conteúdo de consciência.

2- Avaliação

Tal como a compra de um carro, a fase de avaliação tem o potencial comprador que fazer suas diligências; Eles vão de concessionária em concessionária “chutar pneus.” A chave nesta etapa é que o comprador aceitou a necessidade de adquirir o produto ou serviço que você oferece, mas ainda não decidiu quais são os critérios dele para comprar.

Como a fase de sensibilização, 30-40% desse conteúdo deve ser focada em ajudar o cliente a avaliar o que você tem para oferecer. Tente criar conteúdo que avalia seus negócios contra seu concorrente, comunicar as características únicas de vendas de cada um mostrando o seu produto e/ou superioridade do serviço ao perante dos seus concorrentes. O consumidor deve compreender quais são suas necessidades, e como sua empresa – contra a concorrente, atende a essas necessidades.

Enquanto nesta fase é mais concentrada na sensibilização do leitor do que na fase anterior, mesmo assim deve evitar afirmações diretas para a compra do seu produto ou serviço, você ainda deve evitar um discurso de vendas neste estágio. O foco principal da sua estratégia deve ser educar o leitor sobre os benefícios que ele ou ela receberá e as características do seu produto ou serviço.

Algumas práticas recomendadas para esta fase são:

1 – Criação de comparações

2 – Prós e contras

3 – Lista Top 10

3 – Decisão

Esta é a etapa onde você separa o trigo do joio.

Um funil de vendas padrão começa grande no topo e fica menor, quando você você vai para baixo. Em termos do funil de vendas, agora tem menos leads nesta fase. Uma vez que você moveu o lead ou o potencial cliente através do conhecimento e avaliação, agora estão prontos para comprar.

Agora é a altura para o discurso de vendas. Mas, tem que ser feito com tacto. Melhores práticas para a fase de decisão são esquematizar os principais fatores de diferenciação de seu negócio e os principais benefícios que você oferece. Incluindo chamadas à ação em seu site, seja no corpo do texto ou em uma barra lateral, ajudará a aumentar a probabilidade de que seu conteúdo irá gerar um lead.

Escrever conteúdo que estabelece a consciência do seu produto ou serviço não vale nada se ninguém vê isso. A importância das mídias sociais nesta etapa é fundamental; Marketeiros de conteúdo devem pensar estrategicamente sobre onde e como eles estão distribuindo seu conteúdo de consciência.

Parece difícil, mas não é, nada que com a prática não se consiga. No entanto se você quer um funil de vendas já preparado para um produto digital neste nicho de mercado você pode começar pelo Virtual Marketing Pro que tem excelentes produtos já com funis de vendas estrategicamente feitos com estas 3 fases em mente.

 

 

 

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About The Author

Jorge Salgado

Saiba um pouco sobre mim.. O meu nome é Jorge Salgado, estudei na Universidade do Minho em Portugal e me formei em Informática de Gestão. Sou especialista em Internet Marketing e com especial interesse em novas tecnologias. Sou o CEO de uma empresa de serviços voltados para a Internet com sede em SP no Brasil.